更新時(shí)間：2025-07-06 15:36:07作者：佚名
詢價(jià)，即RFQ（Request for Quotation），是采購(gòu)人員必須精通的一項(xiàng)基本技能，同時(shí)也是他們?cè)谌粘９ぷ髦凶畛＿\(yùn)用的一項(xiàng)技能。掌握這一技能，不僅能夠高效地完成新產(chǎn)品的報(bào)價(jià)工作，還能顯著提升新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的進(jìn)程。
詢價(jià)一般應(yīng)用于以下場(chǎng)景：
1.新項(xiàng)目或新產(chǎn)品的詢價(jià)
若當(dāng)前價(jià)格因時(shí)效性已過(guò)或市場(chǎng)波動(dòng)等緣由需作調(diào)整，便需進(jìn)行新一輪的價(jià)格咨詢。
3.開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商時(shí)用于比較價(jià)格時(shí)的詢價(jià)
一個(gè)完整的詢價(jià)文件至少包括以下幾個(gè)部分：
1. 詢價(jià)產(chǎn)品的"品名"與"料號(hào)"
這是詢價(jià)單中最基礎(chǔ)的信息，供應(yīng)商需明確了解如何準(zhǔn)確命名所提供的產(chǎn)品。這不僅是買(mǎi)賣(mài)雙方未來(lái)追蹤事務(wù)時(shí)的便捷工具，也是快速查找和檢索的依據(jù)。每個(gè)客戶的料號(hào)都有其特定的含義，尤其是那些大型企業(yè)的料號(hào)，往往由十多個(gè)數(shù)字組成，且其中還包含數(shù)字和英文字母。同一料號(hào)中，數(shù)字的微小變化或許代表著不同的版本，有時(shí)甚至?xí)?dǎo)致料號(hào)轉(zhuǎn)變?yōu)榱硪环N產(chǎn)品的標(biāo)識(shí)。
2. 詢價(jià)產(chǎn)品的"數(shù)量"
供應(yīng)商在給出報(bào)價(jià)時(shí)，往往需要掌握需求的具體數(shù)量，因?yàn)樾枨罅康母叩椭苯雨P(guān)系到價(jià)格的確定。通常出廠價(jià)英語(yǔ)的英文，他們會(huì)要求提供年度使用量、月度使用量或每次采購(gòu)的訂貨量等數(shù)據(jù)。此外，這些信息還有助于供應(yīng)商評(píng)估自身的生產(chǎn)能力，判斷是否能夠滿足交貨的要求。
在購(gòu)買(mǎi)新商品時(shí)網(wǎng)校頭條，可能會(huì)遇到無(wú)法提供年度需求量的情況，此時(shí)出廠價(jià)英語(yǔ)的英文，在詢價(jià)過(guò)程中，采購(gòu)人員可以要求供應(yīng)商根據(jù)最低訂購(gòu)量（簡(jiǎn)稱(chēng)MOQ）來(lái)給出相應(yīng)的報(bào)價(jià)。
詢價(jià)過(guò)程中，采購(gòu)人員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤是擔(dān)心因數(shù)量不足而難以獲得優(yōu)惠價(jià)格，于是會(huì)將所需數(shù)量人為擴(kuò)大。雖然這樣做短期內(nèi)可能帶來(lái)利益，但一旦實(shí)際采購(gòu)時(shí)未能達(dá)到預(yù)期數(shù)量，供應(yīng)商要么提高價(jià)格，要么在服務(wù)上減少對(duì)客戶的支持，甚至可能中斷供應(yīng)。因此，需對(duì)需求量信息進(jìn)行清晰傳達(dá)與供應(yīng)商交流，并且可以提供市場(chǎng)預(yù)測(cè)以說(shuō)服對(duì)方，唯有如此，方能確保雙方長(zhǎng)期協(xié)作與穩(wěn)定供應(yīng)。
3. 詢價(jià)產(chǎn)品的"規(guī)格書(shū)"
規(guī)格書(shū)是詳細(xì)闡述采購(gòu)產(chǎn)品需求的文件，其中需涵蓋最新的工程圖紙、測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)、材料參數(shù)、樣品以及色卡等相關(guān)信息，這些內(nèi)容均對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行報(bào)價(jià)具有重要意義。工程圖紙務(wù)必為最新版本，即便圖紙僅用于估算，也需在詢價(jià)過(guò)程中一并說(shuō)明。在國(guó)際采購(gòu)項(xiàng)目中，若原始的工程設(shè)計(jì)圖紙并非使用英語(yǔ)，而是采用德語(yǔ)、法語(yǔ)、日語(yǔ)等其他語(yǔ)言，那么必須提供一份英文翻譯，使得圖紙以中英文雙語(yǔ)形式展現(xiàn)，便于各方交流溝通。若工程圖紙能夠以電子檔案的形式進(jìn)行提供，那么務(wù)必向供應(yīng)商了解他們對(duì)此的接納程度；在提供圖紙時(shí)，需留意采用國(guó)際通用的文件格式，例如DWG、IGES、DXF、PRO/E等，以便于供應(yīng)商對(duì)圖紙格式進(jìn)行轉(zhuǎn)換。
4.詢價(jià)產(chǎn)品的"品質(zhì)"要求
闡述產(chǎn)品品質(zhì)規(guī)范要求的方法眾多，常見(jiàn)的形式包括以下幾點(diǎn)。在采購(gòu)過(guò)程中，單憑一種方法往往難以全面闡述對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)期望，因此需根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的具體特性，綜合運(yùn)用多種方法進(jìn)行描述。
1) 產(chǎn)品品牌要求
2）符合相關(guān)的國(guó)際或國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)
3）材料規(guī)格及制作工藝的要求
4）性能或功能的要求
5）符合工程圖面
6）樣品通過(guò)確認(rèn)
7）產(chǎn)品的認(rèn)證要求(UL,CCC)
8) 其它特殊的要求
5. 詢價(jià)產(chǎn)品的“報(bào)價(jià)基礎(chǔ)”要求
報(bào)價(jià)的基準(zhǔn)要素一般涵蓋貨幣種類(lèi)和交易條款。在國(guó)內(nèi)的交易中，流程相對(duì)簡(jiǎn)便，大多采用人民幣進(jìn)行結(jié)算，而交易條款則多基于出廠價(jià)格或到廠價(jià)格（關(guān)于運(yùn)費(fèi)是否包含在內(nèi)，需另行商議）。相較之下，國(guó)際間的貿(mào)易則更為繁雜，在貨幣選擇上，供應(yīng)商普遍以美元作為計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，而是否采用采購(gòu)地的貨幣進(jìn)行計(jì)價(jià)，則根據(jù)匯率波動(dòng)的穩(wěn)定性來(lái)靈活調(diào)整。在國(guó)際貿(mào)易中，常見(jiàn)的貿(mào)易條款包括工廠交貨（Ex-Work）、船上交貨（FOB）、船邊交貨（FAS）以及運(yùn)保費(fèi)在內(nèi)交貨（CIF）等，這些條款下，買(mǎi)賣(mài)雙方所承擔(dān)的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)各有差異。
6.“付款條件”
盡管買(mǎi)賣(mài)雙方各自遵循不同的公司規(guī)定，但在報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)之前，他們必須就支付條款達(dá)成一致。比如，可以采用貨到付款、每月結(jié)算30天或60天等多種方式。在購(gòu)買(mǎi)設(shè)備或模具的過(guò)程中，一般會(huì)采用分期付款的形式，比如先支付30%的訂金，接著在第一次試模時(shí)支付30%，最終在驗(yàn)收合格后支付剩余的40%。
當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境為買(mǎi)方主導(dǎo)時(shí)，采購(gòu)方往往能夠向供應(yīng)商提出更為優(yōu)惠的支付條款，例如要求月結(jié)60天或采取T/T60天的付款方式。然而，在賣(mài)方市場(chǎng)的情況下，供應(yīng)商往往傾向于選擇較快的收款方式，比如采用“貨到付款(Cash on Delivery, C.O.D.)”或者“預(yù)先支付貨款(T/T in advance)”等策略。
此外，還需對(duì)付款條件中的時(shí)間計(jì)算起始點(diǎn)“付款起算日”進(jìn)行具體說(shuō)明；在國(guó)內(nèi)交易中，通常是以取得增值稅發(fā)票之日起開(kāi)始計(jì)算，這可能導(dǎo)致送貨在月初而結(jié)賬卻在月底，隨后供應(yīng)商提交發(fā)票；而在國(guó)際貿(mào)易中，國(guó)內(nèi)供應(yīng)商通常依據(jù)出貨日、發(fā)票日或裝船日來(lái)確定付款到期的時(shí)間。若海外采購(gòu)方將到達(dá)日期或工廠接收日期視作起始點(diǎn)，那么兩者之間的時(shí)間差可能會(huì)達(dá)到一個(gè)月之久。
7. 詢價(jià)產(chǎn)品的"交期"要求
交期的要求涵蓋了對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品期望的交付時(shí)間，以及供應(yīng)商為準(zhǔn)備樣品、進(jìn)行首批小規(guī)模生產(chǎn)以及正常訂單生產(chǎn)所需的時(shí)間。盡管供應(yīng)商可以按照買(mǎi)方的需求進(jìn)行配合，但交期的長(zhǎng)短會(huì)影響到采購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格，因此采購(gòu)方應(yīng)當(dāng)給予供應(yīng)商充分的交貨期限以供生產(chǎn)。
8. 詢價(jià)產(chǎn)品的"包裝"要求
在供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格估算時(shí)，包裝方式占據(jù)了相當(dāng)重要的比例。這不僅僅針對(duì)那些形狀獨(dú)特或體積巨大的定制產(chǎn)品，對(duì)于一般產(chǎn)品，供應(yīng)商也有其既定的包裝標(biāo)準(zhǔn)，包括標(biāo)準(zhǔn)紙盒、紙箱和棧板等。除非客戶有特別的包裝需求，否則供應(yīng)商會(huì)按照既定的包裝方式進(jìn)行估價(jià)。若雙方在初期未明確這一要求，日后若需追加包裝需求，不僅會(huì)導(dǎo)致交貨期推遲，價(jià)格也可能隨之上升。
9. "交貨地點(diǎn)"與"交貨方式"
在告知供應(yīng)商時(shí)，必須詳細(xì)提供交貨所在的國(guó)家、城市、具體地址以及聯(lián)系方式中的電話和傳真號(hào)碼。在國(guó)內(nèi)交易中，通常采用鐵路或公路作為主要的交貨方式，而在國(guó)際采購(gòu)中，運(yùn)輸?shù)木唧w地點(diǎn)和交貨方式將直接影響價(jià)格的確定。若需賣(mài)方按照CIF報(bào)價(jià)，不論是海運(yùn)還是空運(yùn)，運(yùn)輸費(fèi)用和保險(xiǎn)費(fèi)用自然應(yīng)由賣(mài)方承擔(dān)。根據(jù)運(yùn)輸距離的長(zhǎng)短，收費(fèi)方法會(huì)有所區(qū)別；除非買(mǎi)方明確要求采用空運(yùn)，否則供應(yīng)商一般會(huì)以海運(yùn)作為報(bào)價(jià)的基準(zhǔn)，這是因?yàn)楹＿\(yùn)通常是最經(jīng)濟(jì)的貨物運(yùn)輸手段。
10. 詢價(jià)產(chǎn)品的"售后服務(wù)"與"保證期限"要求
在選購(gòu)諸如沖床、注塑機(jī)、測(cè)試儀器以及半導(dǎo)體封裝設(shè)備等機(jī)器設(shè)備時(shí)，供應(yīng)商通常會(huì)提供基礎(chǔ)的售后服務(wù)以及相應(yīng)的保證期限。若客戶提出特殊需求，比如希望延長(zhǎng)保證期限或調(diào)整售后服務(wù)內(nèi)容等，這些需求都會(huì)影響到采購(gòu)的總持有成本，即TCO。
11. 供應(yīng)商的"報(bào)價(jià)截止時(shí)間"
為確保采購(gòu)比價(jià)流程的順利進(jìn)行，有必要讓供應(yīng)商知曉報(bào)價(jià)的最終期限，同時(shí)，針對(duì)結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜的產(chǎn)品，必須確保供應(yīng)商有足夠的時(shí)間進(jìn)行精確的成本評(píng)估。
12. "保密協(xié)定"的簽署文件
在涉及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的報(bào)價(jià)過(guò)程中，鑒于商業(yè)機(jī)密的敏感性，為了防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲取信息而錯(cuò)失潛在商機(jī)，通常會(huì)要求供應(yīng)商簽訂一份“保密協(xié)議(NDA)”，規(guī)定供應(yīng)商在規(guī)定年限內(nèi)不得將新產(chǎn)品的名稱(chēng)、采購(gòu)數(shù)量預(yù)估、詢價(jià)的技術(shù)細(xì)節(jié)、規(guī)格參數(shù)、圖紙等相關(guān)信息泄露給外界。
13. 技術(shù)溝通
鑒于采購(gòu)產(chǎn)品的技術(shù)含量較高，復(fù)雜性較大，采購(gòu)部門(mén)需在供應(yīng)商全面了解技術(shù)資料之后，組織供應(yīng)商與工程及品質(zhì)技術(shù)人員進(jìn)行溝通會(huì)議，旨在明確規(guī)格要求中的疑問(wèn)，確保報(bào)價(jià)既合理又精確。這一環(huán)節(jié)至關(guān)重要，卻往往容易被忽視，務(wù)必謹(jǐn)慎對(duì)待。在采購(gòu)日常工作中，我們常會(huì)遇到即將投入量產(chǎn)的產(chǎn)品因技術(shù)溝通不足而導(dǎo)致供應(yīng)商提價(jià)的情況。
在詢價(jià)過(guò)程中，務(wù)必留意供應(yīng)商是否提供了充足的信息和資料，同時(shí)確保供應(yīng)商充分理解產(chǎn)品的技術(shù)規(guī)格，這樣他們才能給出精確且合理的報(bào)價(jià)。
備注：
RFI，即信息征求，通常在開(kāi)拓新供應(yīng)商的過(guò)程中，采購(gòu)方會(huì)向供應(yīng)商索取基礎(chǔ)的企業(yè)資料，這有助于對(duì)供應(yīng)商的資質(zhì)進(jìn)行初步的判斷和評(píng)估。
RFP，即請(qǐng)求報(bào)價(jià)，適用于在尚未確定供應(yīng)商的情況下，要求供應(yīng)商提出針對(duì)某些產(chǎn)品技術(shù)問(wèn)題的解決方案。
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